湖北力帆：因地制宜 各個(gè)擊破
整個(gè)中國(guó)摩托車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)非常時(shí)期，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)都感受到一陣又一陣的寒意，讓大家覺得摩托車業(yè)新一輪的洗牌開始了，個(gè)別企業(yè)因承受不了壓力提前逃離。政策和大環(huán)境的演變使 2005年6月30日，湖北市場(chǎng)所有歐Ⅱ車型全面漲價(jià)，漲價(jià)幅度與新品等同。針對(duì)此情況，辦事處和力帆代理商召開了小片區(qū)會(huì)議，采取對(duì)各個(gè)市場(chǎng)各個(gè)擊破的方法，制定相應(yīng)政策，以“3+2”產(chǎn)品為主導(dǎo)，加強(qiáng)產(chǎn)品的宣貫力度。
對(duì)一級(jí)網(wǎng)絡(luò)力帆辦事處和代理商實(shí)行1：1的配比原則，對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)適度放寬，實(shí)行2：1原則，目的是要求零售商加快出樣。同時(shí)辦事處和代理商組織全體業(yè)務(wù)員認(rèn)真學(xué)習(xí)集團(tuán)“3+2”方案，認(rèn)真對(duì)每個(gè)車型的配置、狀態(tài)進(jìn)行詳細(xì)研究，整理形成統(tǒng)一版本，統(tǒng)一業(yè)務(wù)員對(duì)外宣傳方案，幫助零售商恢復(fù)利潤(rùn)。
利用“免檢二代”和品質(zhì)提升作為賣點(diǎn)，是此次新產(chǎn)品推廣的宣傳重點(diǎn)。在廣宣中商家強(qiáng)調(diào)“力帆免檢二代發(fā)動(dòng)機(jī)，質(zhì)量全面升級(jí)”來提升力帆品牌形象。同時(shí)，辦事處和力帆總代理注重推廣的細(xì)節(jié)方向，他們?cè)?月底召開了全省商家會(huì)議，加大了前期的返利力度，使銷售平穩(wěn)過渡。同時(shí)，在8、9月份策劃進(jìn)行大型的促銷活動(dòng)，按照全新的產(chǎn)品進(jìn)行推廣，制定出一套完善的禮品促銷方案。
目前湖北市場(chǎng)形勢(shì)正朝預(yù)料中的方向發(fā)展，各地區(qū)通過廠商合作對(duì)新車賣點(diǎn)、相關(guān)政策進(jìn)行宣貫，經(jīng)銷商十分積極，對(duì)歐Ⅱ升級(jí)產(chǎn)品和新價(jià)格表示接受，紛紛加大了進(jìn)貨力度。
山東力帆：早起的鳥兒有食吃
早起的鳥兒有食吃。從5月開始，山東力帆分公司就要求所有零售商按最底零售限價(jià)提貨，強(qiáng)制確保每位零售商利潤(rùn)，提前漲價(jià)，同時(shí)加大促銷力度，為7月份的漲價(jià)緩解壓力。
7月后，針對(duì)行業(yè)格局，山東力帆分公司連續(xù)三天召開經(jīng)銷商會(huì)議，用零售價(jià)作為批發(fā)價(jià)格，提高返利作為零售商利潤(rùn)，建立價(jià)格聯(lián)盟、完善價(jià)格鏈，提高零售商利潤(rùn)。同時(shí)邀請(qǐng)知名培訓(xùn)專家對(duì)經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商從容面對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。
在網(wǎng)絡(luò)夯實(shí)上，山東力帆分公司積極配合區(qū)域經(jīng)銷商開小片區(qū)經(jīng)銷商會(huì)議，形成廠家——終端銷售思路的高度一致。并向商家承諾：凡購(gòu)買新產(chǎn)品（歐Ⅱ升級(jí)版）的客戶及新開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)，按照每臺(tái)車相應(yīng)補(bǔ)貼做宣傳投入，重點(diǎn)開發(fā)并鞏固新的網(wǎng)絡(luò)體系。
在全新產(chǎn)品推廣模式上，山東力帆分公司強(qiáng)調(diào)“力帆免檢二代發(fā)動(dòng)機(jī)，質(zhì)量全面升級(jí)”，貫宣質(zhì)量與賣點(diǎn)升級(jí)，加大廣宣品投放力度，并在旺季來臨之前加快形象店建設(shè)及部分商家店面形象的更換。
在山東省力帆經(jīng)銷商會(huì)議期間，參加會(huì)議的零售商對(duì)歐Ⅱ升級(jí)產(chǎn)品表示接受，都認(rèn)同力帆集團(tuán)的推廣思路，目前已紛紛開始提貨并積極消化庫(kù)存。
貴州力帆：加強(qiáng)3+2宣貫力度
7月18、19日貴州辦事處和代理商召開經(jīng)銷商大會(huì)，以“3+2”產(chǎn)品為主導(dǎo)，全體業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商認(rèn)真學(xué)習(xí)集團(tuán)“3+2”方案，對(duì)每個(gè)車型的配置、狀態(tài)進(jìn)行詳細(xì)研究，充分利用“免檢二代”和品質(zhì)提升來增加賣點(diǎn)，加強(qiáng)產(chǎn)品宣貫力度。
針對(duì)2005年的行業(yè)漲價(jià)壓力，辦事處和代理商向零售商承諾第三季度銷售不計(jì)任務(wù)量，以實(shí)際提貨量給予經(jīng)銷商結(jié)算返利，如三季度上樣車四款車型10輛以上，給予1000元的出樣費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)，目的是鼓勵(lì)零售商出樣。三季度完成40—70輛者獎(jiǎng)勵(lì)1000元，完成70—100輛者獎(jiǎng)勵(lì)2000元，完成100輛以上者獎(jiǎng)勵(lì)3000元；力帆專賣店、分公司及只經(jīng)營(yíng)黔興公司的車的經(jīng)銷商，當(dāng)月完成任務(wù)的70%以上者，追加50元/輛的獎(jiǎng)勵(lì)。
在隨后的廣宣、促銷中，辦事處和代理商加大跟進(jìn)力度，特別強(qiáng)調(diào)“力帆免檢二代發(fā)動(dòng)機(jī)，質(zhì)量全面升級(jí)”，并定做3000件導(dǎo)購(gòu)服，即將投入市場(chǎng)宣傳。
目前，通過廠商合作對(duì)新車賣點(diǎn)、相關(guān)政策的宣貫，漲價(jià)對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商影響不大，商家普遍積極性高，對(duì)歐Ⅱ升級(jí)產(chǎn)品表示接收。更為鼓舞的是，已經(jīng)零售出兩臺(tái)突圍者，價(jià)格且不菲。用戶試車后非常滿意，特別是對(duì)質(zhì)量的全面改進(jìn)，這給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較大的打擊。
河南力帆：打造力帆 全新形象
作為中國(guó)農(nóng)業(yè)人口的大省，河南市場(chǎng)地位舉足輕重。2005年，針對(duì)行業(yè)漲價(jià)，鄭州力帆辦事處和當(dāng)?shù)卮砩滔绕趯?dǎo)入3+2產(chǎn)品，召集全省代理商，分三個(gè)片區(qū)進(jìn)行集中宣貫并達(dá)成共識(shí)，制定初步營(yíng)銷策略全面進(jìn)行新價(jià)格體系推廣，打造力帆品牌新形象。
產(chǎn)品上：加強(qiáng)力帆3+2產(chǎn)品推廣力度，做到車型、款式和顏色的齊全到位，并統(tǒng)一制作產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹，與價(jià)格牌同時(shí)置于醒目部位。
價(jià)格上：與提貨商家簽定協(xié)議，統(tǒng)一全省最低零售價(jià)；按商家最低零售價(jià)提貨，高返利回報(bào)，同時(shí)設(shè)立新車推廣獎(jiǎng)，對(duì)成績(jī)突出的商家進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
網(wǎng)絡(luò)上：要求縣級(jí)代理商擺放的3+2產(chǎn)品樣車必須達(dá)到8臺(tái)以上，樣車的擺放要集中、突出亮點(diǎn)，懸掛價(jià)格牌和大紅花；新合格證懸掛于明顯位置，同時(shí)展示歐Ⅱ車展板、圖片及懸掛力帆中國(guó)名牌、中國(guó)馳名商標(biāo)、發(fā)動(dòng)機(jī)國(guó)家免檢等圖幅擴(kuò)大力帆品牌知名度，吸引消費(fèi)者。
服務(wù)上：鄭州三江公司制定統(tǒng)一的VIP用戶卡，對(duì)購(gòu)買3+2產(chǎn)品的VIP用戶進(jìn)行統(tǒng)一回訪，回訪活動(dòng)一年進(jìn)行四次，并贈(zèng)送機(jī)油、頭盔、掛表、雨披等禮品，增加消費(fèi)者對(duì)力帆品牌的認(rèn)同，并計(jì)劃開展“百萬工程”打造力帆品牌形象的活動(dòng)，將3+2產(chǎn)品推廣方式規(guī)范后向全省開展的同時(shí)，加以廣宣促銷活動(dòng)配合，提出“試騎新車，進(jìn)店有禮”的宣傳口號(hào)，擴(kuò)大力帆品牌宣傳力度。
